Znancu, ki ima frizerski salon, spletna stran ni prinašala nobenih strank. Ko sva jo pregledala, je vse izgledalo v redu. Dobre slike, jasne storitve. Zataknilo se je na dnu, kjer je bil en sam gumb: Pošljite povpraševanje za ceno.
Tukaj tiči ena sama napaka. Skrivanje cen. Včasih je to gumb cena po dogovoru, včasih pišite za ponudbo, včasih molk pod komentarji, kjer ljudje sprašujejo, koliko stane striženje, servis ali tekoči meter kuhinje.
Če tvoje lokalno podjetje prek spleta ne dobi dovolj stikov, preveri najprej to. Obiskovalec mora hitro oceniti, ali so tvoje storitve znotraj njegovega proračuna. Brez te informacije pogosto odide, še preden se pogovor začne.
Zakaj skrivanje cen ubije posel
Na spletu smo navajeni številk. V trgovini vidiš ceno, preden daš izdelek v košarico. Pri lokalnih storitvah pa še vedno živi stari vzorec: pošlji sporočilo, počakaj, primerjaj tri ponudbe, izgubi dva dni.
Večina tega ne bo naredila. Zapre zavihek in gre naprej. Ne zato, ker je tvoje delo slabo, ampak ker nima dovolj podatkov, da bi tvegala sporočilo.
Še huje: skrita cena v glavi pomeni verjetno drago. Če ne poveš, koliko stane, ljudje predvidevajo najslabše. To ni pravično, ampak tako deluje.
Lastniki se branijo z argumentom, da je vsak projekt drugačen. Pri kuhinji po meri, prenovi kopalnice ali računovodstvu je to res. Stranka pa ne rabi končnega računa v treh sekundah. Rabi okvir. Od toliko. Za tipično delo približno to. Odvisno od materiala, a tukaj so razponi.
Brez tega okvira ne gre za poslovno skrivnost. Gre za tiho oviro pred stikom. In če je tvoja spletna stran lepa, a brez številk, ostane vitrina, ne prodajno orodje.
Koliko te to stane v resnici
Strošek ni samo izgubljen klic. Nabira se na več mestih.
Izgubljene dobre stranke. Ljudje z ustreznim proračunom radi delajo s profesionalci, ki so jasni. Če na strani ni cene, mnogi ne pokličejo. Ne zato, ker so ceneni, ampak ker se jim zdi postopek staromoden ali neroden.
Čas za napačna povpraševanja. Ko cene ni, dobiš sporočila od vseh. Od tistega, ki išče najnižjo ceno na trgu, do tistega, ki sploh ne ve, kaj hoče. Odgovarjaš, pripravljaš ponudbo, čakaš. Potem tišina. Ure, ki bi jih lahko dal v delo ali v stranke, ki so že pripravljene.
Slaba reputacija v komentarjih. Na Instagramu ali Facebooku pod objavo petkrat vprašajo ceno, odgovora pa ni. Ali pa: pišite v DM. Za zunanjega opazovalca izgleda, kot da se izogibaš vprašanju. To ni drobna stvar. To je vtis o podjetju, tudi če ti sicer vodi družbena omrežja zunanji partner.
Primer iz prakse: mizar, ki na stran doda okvirne cene kuhinj od, običajno ne dobi manj dela. Dobi drugačna povpraševanja. Manj ljudi, ki se ustrašijo ob prvi številki. Več takih, ki že vedo, da so v približnem razponu, in hočejo govoriti o materialu, roku in detajlih.
Hitri test tvojega spletnega nastopa
Ne rabiš analitike. Dovolj je deset minut s svojo stranjo in profili.
- na strani ni zavihka ali bloka s cenami, niti okvirnih,
- pri storitvah piše samo cena po dogovoru ali pa nič,
- za osnovno ceno moraš oddati obrazec z imenom, telefonom in e-pošto,
- v komentarjih se ponavlja isto vprašanje o ceni, javnih odgovorov pa ni.
Če se ujameš v enega ali dva od teh, je problem realen. Še posebej v obrti, lepoti, servisih in gradbenih delih, kjer ljudje najprej filtrirajo po proračunu, šele potem po portfoliju.
Opomba, ki jo slišim pogosto: moje delo je unikatno, cene ne morem dati. Unikatno je lahko. Ampak približno veš, koliko stane tekoči meter kuhinje, kvadratni meter ploščic ali uro dela. To stranka išče. Ne pogodbe v HTML-ju.
Kaj narediti namesto skrivanja
Ne rabiš dvajsetstranskega cenika. Rabiš dovolj jasnosti, da se človek odloči, ali sploh kliče. To je del vsebinskega marketinga na strani, ne le “lepega dizajna”.
Najprej poglej pretekle račune. Podobna dela se ponavljajo. Iz tega sestavi okvire: osnovna storitev, tipična, zahtevnejša. Če je razpon velik, uporabi od in na kratko povej, kaj potisne ceno navzgor (material, dostop, rok, obseg).
Kjer gre, sestavi pakete. Avtopralnica z osnovnim pranjem, globinskim čiščenjem in polno nego je lažja za izbiro kot en sam gumb za povpraševanje. Enako velja za računovodstvo, fotografijo ali vzdrževanje spletne strani. Paket da ime in okvir. Stranka si lažje predstavi, kje je.
Nato bodi dosleden. Če na spletu piše ena stvar, v oglasu pa druga, ali v DM-ju spet druga, izgubiš zaupanje. Na vprašanje o ceni v komentarju odgovori javno. Kratko. Z razponom in povezavo na stran, kjer je več. Ostali, ki berejo tiho, bodo hvaležni, da niso morali vprašati sami.
In da: če ti pri spletnem nastopu pomaga zunanji izvajalec ali marketinška agencija, naj ti ne prodajajo samo lepih slik. Naj te vprašajo za cene. Če agencija te teme ne odpre, vprašaj sam.
Kaj se spremeni, ko cene objaviš
Pogosto se število povpraševanj zmanjša. To ni nujno slabo. Manj je sporočil od ljudi, ki bi po petih sporočilih ugotovili, da niso v tvojem razponu.
Tista, ki pridejo, so drugačna. Kličejo ljudje, ki so številko že videli in jo sprejemajo. Pogovor gre hitreje k vsebini dela, terminu in detajlom. Manj je igric okoli cene na prvi klic.
To ne pomeni, da mora vsaka storitev imeti fiksno ceno do centa. Pomeni, da skritost ni strategija. Za majhno podjetje je jasnost ceneja od neskončnih ponudb, ki se končajo v tišini.
Če imaš stran, ki izgleda dobro, a ne dela, začni tukaj. Pred novimi oglasi, pred novim logotipom, pred še enim preoblikovanjem. Odpri cene, vsaj okvirno. Šele potem ima smisel spletno oglaševanje, ki vodi na stran, kjer je kupcu jasno, pri čem je. Če pri tem potrebuješ pomoč, se oglasite pri nas.
